中经实习记者 王力凝 记者 夏欣 北京报道
在监管推动买方投顾体系建设、行业强化长期主义导向的背景下，如何真正实现“以客户利益为中心”的制度化落地，正在成为财富管理机构必须回答的命题。
近日，百年人寿资管董事长杨峻在接受《中国经营报》记者采访时指出，财富管理的本质并非单纯的资产配置或产品选择，而是围绕客户人生目标展开的系统性规划。从人生愿景的厘清、到财务目标的量化、再到资产配置与产品匹配，行业正在经历一场从“管钱”到“管人生”的深层转向。
从“卖产品”到“规划人生”
在传统财富管理体系中，投资顾问长期被视为金融产品的“销售终端”，核心职责集中在产品推荐与交易转化。但随着买方投顾模式的逐步推进，这一角色正在发生结构性变化。
“投顾介入的真正边界，是以客户的人生规划为起点。”杨峻认为，真正意义上的投顾服务，起点不应是产品选择，而应回归客户的人生规划本身。只有先厘清客户在退休阶段乃至更长周期中的生活目标，资产管理才具备真正的方向性。
杨峻表示，在上述逻辑下，投顾服务可以拆解为 “四部曲”。第一步是人生规划，通过对客户未来生活状态的识别，提炼出相对清晰的长期目标；第二步是财务规划，将抽象的人生愿景转化为可量化的资金需求与现金流结构；第三步是资产配置，在目标约束下构建风险与收益相匹配的资产组合框架；第四步才是产品选择，即在既定配置逻辑中完成具体工具的匹配。
“基于选品的信任关系是脆弱的，只有建立在前三个环节基础上的投顾服务，才具备长期性。”在杨峻看来，过度强调产品选择不仅容易导致同质化竞争，也会削弱客户信任的稳定性。与传统“以产品为中心”的销售路径相比，上述流程将决策重心前移至人生目标层面，使资产管理从“结果导向”转向“过程约束”。
他指出，以养老场景为例，如果仅依赖标准化缴费或单一产品配置，很难真正覆盖复杂的现实需求。社保结构、家庭资产、医疗支出等变量，都会显著影响最终方案的有效性。因此投顾工作的本质，正在从“推荐工具”转向“构建解决方案”。这一转变，也意味着投顾行业需要重新定义自身的价值边界：从金融产品的中介者，转向人生目标的规划参与者。
信任是财富管理行业的核心竞争力
2025年12月，一纸判决书引发行业关注。上市公司富安娜（002237.SZ）1.165亿元认购中信证券旗下资管计划，到期仅收回1350万元。深圳市福田区人民法院作出一审判决，中信证券赔偿约2928.63万元。
资管计划的管理人，为何要为产品的兑付不利承担责任？在杨峻看来，答案就藏在“信义义务”四个字中。
信义义务源自英美信托法体系，核心要求可概括为“受人之托、忠人之事”，并通过忠诚义务与勤勉义务两大原则加以约束，前者要求受托机构必须将客户利益置于自身利益之上，后者要求以专业标准审慎管理受托资产。
但制度理想在商业现实中始终难以落地。杨峻认为，财富管理行业至少存在三重结构性不对称：一是专业不对称，投资决策高度复杂，普通投资者难以有效评估产品质量，机构拥有天然的信息优势；二是信息与定价不对称，在费率结构高度同质化背景下，机构更容易陷入规模竞争而非产品质量竞争；三是利益结构不对称，客户追求长期稳健回报，而从业机构同时面临规模增长、考核机制与短期收益压力，多重目标存在内在冲突。
正是这三重不对称的叠加，使法律层面强调的“客户利益最大化”在实践中往往与商业激励机制形成错位，这也是行业长期存在的“重销售轻配置”“重规模轻体验”的路径依赖。
近年来，一些司法判例开始强化信义义务的约束边界。在资管产品纠纷中，管理人是否尽到勤勉义务，已成为责任认定的重要依据。这意味着，信义义务正在从道德约束逐步转向具有实质约束力的法律标准。
有种误解认为，信义义务不过是监管要求与道德约束，与商业竞争力无关。但杨峻并不这么看，在他看来，信任才是财富管理行业真正的胜负手。
“割韭菜的人也许能赚快钱，但积累不了‘复利’。客户一旦意识到自己‘工具人’的身份，就会永远离开。”杨峻表示，当投顾长期站在客户一边，客户会切身感受到为其着想，口碑由此积累，护城河由此形成。
投资顾问的长期主义转向
2025年5月，证监会印发《推动公募基金高质量发展行动方案》，明确鼓励更多机构申请基金投顾业务资格、壮大买方中介力量。自2019年买方投顾试点启动以来，参与机构已达60家。从券商到公募再到第三方财富管理机构，行业共识逐渐凝聚，从此前的销售驱动，向“基于客户账户视角”的资产配置体系驱动转型，是财富管理高质量发展的必由之路。
这条路对资产管理行业从业者的要求也在相应提高。杨峻坦言，信义义务的履行高度依赖自由裁量，很难靠一张资格证书来甄别谁值得托付。行业筛选人才的标准，或许不该只盯着学历、证书和过往业绩，而应回归一个更朴素的标准：筛选出那些骨子里有利他意识、有长期主义思维的人。
“外部约束永远存在漏洞，只有内在的价值认同，才是最可靠的防线。”杨峻说，让好人赚到钱，资产管理行业才能真正走向良性循环。
“真正的财富管理，管的从来不只是财富，而是人生。”杨峻认为，在财富管理这条陪伴与托付的长期道路上，最珍贵的是有人坚定地与你同行。随着AI对投资顾问工作的渗透加深，“四部曲”中的财务规划、资产配置与产品选择，机器或许终将比肩甚至超越人类。但第一步——对人生目标的梳理与探寻，始终无法被算法替代。
（编辑：夏欣 审核：李慧敏 校对：翟军 ）配资注意事项
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